Sebastian Loos – Freelance Copywriter

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Sales Funnel-Bild auf einem Laptop

Wieso dein Blog eine ordentliche Prise BOFU-Content benötigt

Zuletzt aktualisiert am 14.05.2023

Ich habe erstmal eine schlechte Nachricht für dich: Bloggen alleine bringt dich nicht voran. Doch halt! Wirf deine Content-Planung noch nicht über Bord. Die Betonung liegt nämlich auf „alleine“.

Ich sehe immer wieder, wie Website-Inhaber einen Blog aufbauen, aber andere Content-Formate ignorieren. Dabei fallen die meisten Blog-Artikel unter die Kategorie „Markenaufbau“. Damit generierst du Reichweite, aber keine Neukunden.

Nein, dass dein Content keine Neukunden generiert, liegt nicht an deinen Keywords. Und nein, es liegt auch nicht an deiner Posting-Frequenz. Es liegt daran, dass dein Content keine grundlegenden Fragen zu deinem Angebot beantwortet und weshalb deine Zielgruppe mit dir arbeiten sollte. 

Nachfolgend erläutere ich die Stärken von Bottom-of-the-Funnel-Content und was du in Zukunft beachten musst. Achtung, Spoiler: Du bekommst ein zielführendes Fundament für den Lead- und Neukundenaufbau. 

Das Wichtigste in Kürze

  • BOFU-Content ist ein entscheidender Faktor, um mehr Conversions zu erzielen.
  • Bloggen alleine hilft dir nicht weiter (auch wenn Blog-Artikel je nach Inhalt zum BOFU-Content zählen).  
  • BOFU-Content ersetzt keine ganzheitliche Content-Strategie. Besucher landen nämlich dennoch meistens über TOFU-Content auf deiner Webseite. Stichwort: Customer Journey.

Was ist BOFU-Content

Womöglich kennst du den Sales Funnel. Dieser Verkaufstrichter stellt dar, wie Interessenten zu Kunden werden. Der Verkaufstrichter besteht aus mehreren Phasen und bringt potentielle Kunden in jeder Phase einen Schritt näher, etwas zu kaufen oder eine Dienstleistung zu beanspruchen.

Im Content-Marketing wird zwischen drei Phasen unterschieden:

  • TOFU = Top of the Funnel
  • MOFU = Middle of the Funnel
  • BOFU = Bottom of the Funnel

Du kannst dir diese drei Phasen wie einen immer schmaler werdenden Trichter vorstellen. Ganz oben (TOFU) sammelt sich die breite Masse (Reichweite). In die Mitte (MOFU) rücken Personen vor, die sich für dein Angebot interessieren (Leads). Und ganz unten (BOFU) werden die entscheidenden Impulse für eine Sales-Handlung gesetzt. Der Trichter wird immer schmaler, weil es von Phase zu Phase weniger Personen werden. 
Das ist nur logisch: Über deinen TOFU-Content „stolpern“ möglicherweise mehrere Tausend Personen. Doch nicht jeder ist an einem Produkt oder an einer Dienstleistung interessiert. Dementsprechend nehmen viel weniger eine kommerzielle Handlung vor als dass sie auf deinen Content zugreifen. 

Diese drei Phasen helfen dir auch bei der Content-Kategorisierung. An der Spitze steht TOFU, also solche Inhalte, die Aufmerksamkeit generieren. Dazu gehören Blogs, Ratgeber und Social-Media-Beiträge. MOFU-Content richtet sich an Interessenten, die bereits Kontakt zu deinem Unternehmen hatten. Beispiele sind Pitch-Videos oder kostenlose E-Books. Und auf der untersten Ebene befindet sich der BOFU-Content

BOFU-Content: Welche Formate gehören dazu?

Den Bullen bei den Hörnern packen – dieses Sprichwort beschreibt BOFU-Content perfekt. Es geht um solche Inhalte, die entscheidende Impulse für einen Kauf oder eine Kontaktaufnahme setzen. In die Offensive gehen und der Zielgruppe das geben, was sie möchte. Beispiele sind Fallstudien und Unterseiten zu deinem Leistungsspektrum

Unterschätze nicht die Notwendigkeit von Unterseiten zu deinen Leistungen. Es reicht im Jahr 2023 nicht mehr aus, eine stichpunktartige Liste deines Angebots bereitzustellen. Potentielle Kunden möchten USPs, Informationen zu Preisen, Einblicke in die Arbeitsabläufe und Referenzen.  

Zu BOFU-Content gehören durchaus auch Blog-Artikel. Nämlich wenn sie tiefgehende Fragen zu einer Zusammenarbeit beantworten. Beispiel: Eine auf Start-ups spezialisierte SEO-Agentur veröffentlicht einen Artikel zu den Preisen von SEO-Dienstleistungen. Oder einen Artikel zu den Vorteilen einer spezialisierten Agentur. 
Wichtig ist hier auch, mit internen Verlinkungen zu arbeiten. Auf einer Seite zu deiner Dienstleistung kommt es gut an, wenn du direkt am Anfang eine Fallstudie verlinkst. Ebenso ist es zielführend, einen Artikel zu den Arbeitsabläufen oder Kosten zu verlinken. Ganz wichtig: Setze die Links in den Kontext! Also verlinke dort auf Blog-Artikel, wo es am besten passt.

Du denkst dir womöglich: „Ist das nur für Dienstleistungen relevant?“ Ganz klar: NEIN! Auch Produktanbieter können die Stärken von BOFU-Content nutzen. Hierfür nenne ich dir ein Praxisbeispiel.
Einer meiner Kunden ist auf Digital Signage spezialisiert. Viele kennen diese Software-Anwendung als digitale Werbetafel. Doch Signage-Produkte können vielseitig eingesetzt werden. Darunter als Kundenstopper, Informationsquelle oder Präsentationsmedium. Dementsprechend sollte für jede Anwendung eine Unterseite erstellt werden. Und hierfür gibt es kein Schema F, denn die Ansprüche der Zielgruppe sind je nach Anwendungsmöglichkeit verschieden. Potentielle Käufer eines Werbedisplays müssen anders angesprochen werden als jemand, der ein Präsentations medium möchte. 

BOFU-Content in a Nutshell: Beantworte Fragen, die für eine Zusammenarbeit entscheidend sind. Dazu gehören folgende:

  • Was kostet mein Angebot?
  • Welche Referenzen habe ich?
  • Wieso sollte meine Zielgruppe mit mir arbeiten?
  • Wie sehen die Arbeitsabläufe aus?
  • Wie kann mein Produkt oder meine Dienstleistung vielseitig genutzt werden?
  • Welche Vorteile biete ich?
Customer Journey Sales Funnel

So nutzt du BOFU-Content für mehr Sales

So viel vorab: BOFU-Content alleine reicht nicht aus, um von heute auf morgen mehr Neukunden zu gewinnen. Dein Fokus sollte sein, eine Strategie um BOFU-Content herum aufzubauen. So kannst du zum Beispiel über Google Ads mehr Besucher auf deine Leistungsseiten führen und mit Verlinkungen zu Fallstudien und Artikeln wichtige Fragen beantworten sowie Vertrauen gewinnen. 

Eine andere Möglichkeit geht über den TOFU-Content. Ziele auf mehr Besucher durch SEO-optimierte-Artikel ab und führe sie Schritt für Schritt zum BOFU-Content. Dein Ziel sollte immer sein, Besucher auf eine Reise zu schicken. Mach aus deiner Webseite eine Wohlfühlzone und nimm deine Zielgruppe bei der Hand. Du kennst das ja von vielen Social-Media-Profilen: Sie posten täglich und verlinken auf ihre Landing Pages. Dort wird dir ein kostenloses E-Book im Austausch mit deinen Kontaktdaten angeboten. Viele bieten auch kostenlose Seminare an. Im Content-Marketing sieht der Ansatz ähnlich aus: Über SEO-optimierte-Artikel findet dich deine Zielgruppe im ersten Schritt. Dann klicken sie auf verlinkte Seiten, idealerweise auf Fallstudien oder anderen BOFU-Content. Und mit gut platzierten Call-To-Actions gewinnst du Website-Besucher als Leads. Ich möchte diesen Prozess aber nicht leichter darstellen als er ist, denn Content-Marketing erfordert viel Hingabe und harte Arbeit.

-> Du möchtest wissen wie man Call-To-Actions richtig platziert? Dann empfehle ich dir meinen Artikel „Mehr Leads mit ansprechendem Content Design„.

Der beste Weg, um BOFU-Content für mehr Sales zu nutzen, folgt über einen ganzheitlichen Ansatz. Im Content-Marketing geht es nicht nur um „entweder oder“, sondern um die richtige Priorisierung. Auch Aufbau und Verlinkungen spielen eine wichtige Rolle. Doch vor allem erfordert es Geduld. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und selbst erfahrene Marketers müssen viel ausprobieren. Abgesehen von strategischen und marketingspezifischen Ansätzen möchte ich dir also auch einen Appell von Mensch zu Mensch mitgeben: Lass dich nicht gleich entmutigen. Immer mehr deiner Konkurrenten nutzen Content-Marketing, dementsprechend wirst du nicht von heute auf morgen Erfolge erzielen. Eine realistische Erwartungshaltung nun mal auch dazu. 

Lass dir von einem SEO-Texter helfen, der sein Handwerk versteht!

Fazit: Bloggen ist und bleibt sinnvoll

Erstmal sorry für den Clickbait am Anfang des Artikels, aber es untermauert meine Botschaft: Fokussiere dich nicht nur auf das Bloggen. Vor allem erklärungsbedürftige Dienstleistungen finden keine Kunden ohne BOFU-Content. Baue dir eine ganzheitliche Strategie auf und gehe Schritt für Schritt in die Neukundengewinnung. Reichweite, Leads und Sales. Und informative Blog-Artikel reichen dafür nicht aus. Es erfordert Unterseiten zu deinen Dienstleistungen oder den Anwendungsmöglichkeiten deiner Produkte. Auch Fallstudien und Infos zu Preisen dürfen nicht fehlen. Darüber hinaus solltest du deine Möglichkeiten außerhalb des Content-Marketings wahrnehmen. Es gibt nämlich noch Google Ads, Social Media und mehr!

Freelance Copywriter Sebastian Loos
Sebastian Loos: Gründer der SL Copywriting

Über den Autor

Für Sebastian ist ein guter Text wie ein spannendes Buch: Auf den ersten Blick ansprechend, der Inhalt macht Lust auf mehr und ist spannend bis zum letzten Wort.
Seit 2019 unterstützt er KMU in den Bereichen Text, Content & SEO. Seine Schwerpunkte sind Marketing, IT & Software, Automotive, Healthcare und Handel.

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© 2023, Sebastian Loos